Pozyskiwanie inwestora dla startupu to proces wymagający staranności, strategii i skutecznej komunikacji. Poniżej wymieniam kilka najczęstszych błędów, które mogą utrudnić ten proces.
Pamiętaj, że sam pomysł to za mało. Choć może Ci się wydawać, że Twoja koncepcja jest warta miliard dolarów, dla inwestora nie jest on wart więcej niż 100zł. To wynika z tego, że inwestor wie (zazwyczaj lepiej od startupowca), że prawdziwe wyzwanie to wdrożenie zapisanej na kartce lub w głowie koncepcji w życie.
Ten artykuł pomoże Ci zaplanować działania na rzecz pozyskania inwestora, a przede wszystkim ograniczy ryzyko popełnienia najczęstszych błędów. Lepiej uczyć się na cudzych błędach niż swoich.
Lista, którą znajdziesz poniżej nie jest pełna. Jeśli chcesz optymalnie przygotować się do rozmowy z inwestorami lub poznać inne dostępne możliwości finansowania rozwoju firmy - skontaktuj się.
Zapraszam do lektury.
Na początku, zadaj sobie pytanie czy inwestor jest Ci potrzebny. Po pierwsze, może się okazać, że wcale nie potrzebujesz kapitału na aktualnym etapie rozwoju. Po drugie, być może w Twoim przypadku lepiej skorzystać z dotacji czy kredytu.
Zastanów się na co dokładnie potrzebne są Ci środki od inwestora. Czy przetestowałeś już swoją koncepcję biznesową? Zazwyczaj można to zrobić bezpłatnie lub za bardzo ograniczone środki. Nie musisz od razu budować fabryki, najpierw sprawdź czy klienci kupią wyprodukowane przez Ciebie produkty.
W jaki sposób to zrobić? Jest na to wiele sposobów. Niektóre opisałem w moim ebooku - "prawda o dofinansowaniach dla firm". Chętnie doradzę Ci też indywidualnie pod kątem Twojej sytuacji i pomysłu biznesowego. Jeśli interesuje Cię taka konsultacja, odezwij się do mnie mailowo lub telefonicznie. Wróćmy tymczasem do walki o pozyskanie inwestora.
Jeśli uznasz, że inwestor jest Ci niezbędny, pomyśl o tym kto mógłby i powinien nim być. Przestrzegam, aby nie kierować się jedynie kryterium dostępności zamożnej osoby w otoczeniu. Dobór wspólników w biznesie jest niezwykle ważny. Często to on decyduje o powodzeniu lub klęsce biznesu. Temat ten opiszę w oddzielnym artykule.
Dobry inwestor to taki, który wnosi dodatkową wartość poza samą gotówką. Mogą to być kompetencje, których Ty nie posiadasz, ale też np. kontakty.
Ważne jest też dokładne zrozumienie planów i potrzeb inwestora. Czy chce on być aktywnym członkiem zespołu i pracować na rzecz rozwoju projektu czy interesuje go pasywna pozycja i wyłącznie wygenerowanie zysku, za który ma odpowiadać samodzielnie główny założyciel.
Zazwyczaj, przy pozyskiwaniu kapitału dobrze jest szukać osób, które znają się na branży, w której działasz lub chcesz działać. Founderzy często mają do tego awersję, bo obawiają się, że taka osoba, mająca odpowiednie zasoby, ukradnie im pomysł. W praktyce, inwestorzy wiedzą, że rozwinięcie własnej działalności biznesowej to skomplikowany proces, wymagający nie tylko pieniędzy, ale też ogromnego zaangażowania czasowego. Dlatego prawdopodobieństwo kradzieży pomysłu w praktyce jest minimalne. Część inwestorów odeśle Cię z kwitkiem gdy na starcie rozmów podsuniesz im do podpisania NDA.
Fundusze venture capital to jedna z możliwości. Inną jest współpraca z jednym z aniołów biznesu. Możesz też szukać zamożnych przedsiębiorców z danej branży i próbować do nich dotrzeć.
Jak dotrzeć do takich osób? Poniżej znajdziesz kilka pomysłów:
Oprócz funduszy inwestycyjnych venture capital czy inwestorów branżowych, sprawdź też stowarzyszenia aniołów biznesu. W Polsce prężnie
WAŻNE: Nie wysyłaj dziesiątek maili (cold mailing) do obcych ludzi. Szanse, że w ten sposób kogoś zainteresujesz są niewielkie. Liczba inwestorów jest ograniczona i lepiej nie spalić kontaktu robiąc złe wrażenie.
Kiedy planujesz rozwój swojego startupu, weź pod uwagę finansowanie w rundach. Rundy inwestycyjne to po prostu kolejne zasilenia finansowe Twojego biznesu w miarę rozwoju firmy. Aby taki model był możliwy i abyś nie stracił na początku czy po roku - dwóch kontroli nad biznesem, nie możesz za bardzo się "rozwodnić" już na starcie. Dlatego zaoferuj inwestorowi możliwie niewielki pakiet udziałów.
Zawodowi inwestorzy tacy jak anioły biznesu czy fundusze inwestycyjne nie obejmują większościowych pakietów. Zazwyczaj jest to od kilku do maksymalnie kilkunastu procent. To standard w branży. Na wczesnym etapie rozwoju, zadbaj o odpowiedni cap table, a więc podział udziałów między inwestorów a founderów. Jeżeli inwestor proponuje zakup udziałów dający mu kontrolę nad firmą, to raczej nie wiąże z Tobą długofalowych planów jako jej szefem.
Poniżej znajdziesz subiektywne zestawienie najczęstszych błędów founderów w procesie pozyskiwania środków od funduszy inwestycyjnych lub innych inwestorów. To zestawienie bazuje na moich doświadczeniach praktycznych płynących ze współpracy z kilkudziesięcioma startupami jak i inwestorami.
Zespół jest często kluczowym elementem podlegającym ocenie inwestora. Ważne, aby pomysłodawcy mieli niezbędne umiejętności np. sprzedażowe czy techniczne, a idealnie, jeżeli są one podparte konkretnym doświadczeniem - wynikami z przeszłości. Z tego powodu, warto mieć zespół już na starcie, zamiast być jednoosobowym człowiekiem - orkiestrą. Statystycznie, inwestorzy zdecydowanie wolą inwestować w zespoły założycieli.
Profesjonalny inwestor, oprócz pitch decka (prezentacji inwestorskiej) oczekuje od Ciebie również dostarczenia modelu finansowego w excelu. Model finansowy powinien zawierać formuły, aby było widać w jaki sposób został sporządzony.
Jeżeli nie masz doświadczenia w tworzeniu projekcji finansowych, powierz to zadanie specjalistom.
Model biznesowy to nie tylko dane finansowe ujęte w excelu. Chodzi o sposoby w jaki firma ma zarabiać - kanały monetyzacji. Dobór modelu biznesowego powinien wynikać z uzasadnionych przesłanek. Ponadto, należy potwierdzieć zainteresowanie potencjalnych klientów. Uwiarygodnić, że zapłacą oczekiwaną kwotę za oferowaną usługę.
Biznes, który prezentujesz powinien mieć potencjał do intensywnego wzrostu. To powinno wynikać z tendencji na właściwym rynku (sprawdź co to jest analiza TAM/SAM/SOM).
Początkujący przedsiębiorca (także startupowiec) często bagatelizuje konkurencję. To tzw. red flag (ostrzeżenie) dla inwestora. Pamiętaj, że zawsze masz konkurentów. Jeśli nie bezpośrednich to są to tzw. konkurenci pośredni, którzy w inny sposób odpowiadają na tę samą lub zbliżoną potrzebę Twoich docelowych klientów.
Być może zastanawiasz się o co chodzi. Przecież gdyby Twoja firma generowała już przychody i zyski to wcale nie potrzebowałbyś inwestora.
Otóż, musisz wiedzieć, że w zdecydowanej większości fundusze venture capital poszukują startupów z tzw. trakcją, inaczej mówiąc będących w fazie post-reve, a jeszcze inaczej mówiąc - po prostu generujących już przynajmniej pierwsze przychody. Chodzi o ograniczenie ryzyka inwestycji.
Dlatego - czy jeśli Twój biznes nie ma jeszcze przychodów to nie masz szansa na inwestycję? Masz. Ale pamiętaj, że będzie Ci trudniej, bo mniej inwestorów jest skłonnych do zaangażowania, w dodatku otrzymasz mniejsze środki (zazwyczaj maksymalnie kilkaset tys. zł) za większy pakiet udziałów niż gdyby Twój biznes był w bardziej zaawansowanej fazie rozwoju.
Dlatego tak daleko jak jesteś w stanie finansować rozwój biznesu samodzielnie - rekomenduję, aby tak działać. Środki z venture capital powinny być przeznaczane przede wszystkim na szybkie skalowanie, rozwój, sprzedaż. A nie na samo zweryfikowanie czy produkt działa i czy istnieje na niego popyt.
Szukasz inwestorów na wczesnym etapie rozwoju projektu? Poszukaj inwestorów z etapu seed i pre-seed. To takie podmioty najczęściej inwestują w startupy na wczesnym (zalążkowym) etapie rozwoju.
"Panie, taki produkt to się wyprzeda na pniu!" - mniej wiecej tak myśli o swoim pomyśle (produkcie) 90% przedsiębiorców stawiających pierwsze kroki w biznesie. Tymczasem inwestor oczekuje konkretnej, przekonującej strategii wejścia na rynek. W praktyce chodzi o marketing i sprzedaż. Kto będzie za nią odpowiadał? Jakie ma wcześniejsze doświadczenie w tej dziedzinie i wyniki? Dlaczego wykorzystasza takie, a nie inne kanały? Jak będziesz mierzyć skuteczność? Przed rozmową z inwestorem powinieneś dokładnie przemyśleć wszystkie ww. kwestie. Projekt, który chcesz zrealizować musi być pod tym kątem odpowiednio zabezpieczony. Wtedy zwiększysz szanse na inwestycje, ale też na powodzenie biznesu.
Osoby, które budują startupy powinny znać podstawowe metryki startupowe. Choć nie jest to najważniejsze, to jednak w pewnych sytuacjach może zwiększyć szanse na inwestycje - budując większy autorytet w oczach inwestorów. Jeśli na dziś pojęcia takie jak KPI, kamienie milowe, LTV, CAC, churn czy ROI brzmią dla Ciebie w dużym stopniu obco - sprawdź znaczenie ich oraz pozostałych często używanych metryk zanim udasz się na rozmowę do funduszu.
Powyższe zestawienie zawiera najczęstsze błędy popełniane przez startupy, ale nie jest to zestawienie pełne. Niestety istnieje więcej pułapek. Czasem należy wziąć pod uwagę dany rynek, który może być specyficzny. Większość startupów mierzy się jednak z tematami, które zostały wyżej wymienione. Niezależnie od branży
Rozmowy z inwestorami stanowią kluczowy etap dla wielu startupów, decydując o ich dalszym rozwoju i sukcesie. Jednakże, liczne przypadki niepowodzeń w tej dziedzinie wskazują na szereg błędów, które przedsiębiorcy często popełniają. Omijanie tych pułapek może przynieść korzyści nie tylko dla samego procesu pozyskiwania kapitału, ale także dla ogólnej strategii biznesowej. Warto zaznaczyć, że właściwe przygotowanie się do rozmów z inwestorami jest kluczowym elementem, który może znacząco wpłynąć na ostateczny wynik.
Jednym z głównych czynników decydujących o sukcesie rozmowy z inwestorem jest dogłębne zrozumienie własnego biznesu. Wielu przedsiębiorców popełnia błąd, nie doceniając konieczności solidnego przygotowania pod względem prezentacji swojej firmy, produktu czy usługi. Inwestorzy oczekują klarownego i przekonującego przekazu dotyczącego wartości dodanej, jaką dany startup niesie na rynek. Brak tej klarowności może skutkować utratą zainteresowania ze strony potencjalnych finansujących.
Kolejnym częstym błędem jest niedostateczna znajomość rynku i konkurencji. Inwestorzy poszukują przedsiębiorców, którzy nie tylko doskonale znają swój produkt, ale także zrozumieją, jakie wyzwania stoją przed nimi na rynku. Brak analizy konkurencji i nieświadomość zagrożeń może zniechęcić inwestorów, którzy oczekują pełnego obrazu sytuacji, zanim zainwestują swoje środki.
Warto podkreślić znaczenie skonsultowania się z ekspertem przed przystąpieniem do rozmów z inwestorami. Konsultacje te mogą obejmować nie tylko techniczne aspekty prezentacji, ale także wsparcie w zrozumieniu specyfiki danego rynku czy analizy finansowej. Eksperci w tej dziedzinie posiadają doświadczenie, które może być bezcenne dla startupów, zwłaszcza dla tych, które po raz pierwszy wchodzą na rynek inwestycji zewnętrznych.
Niewłaściwe zarządzanie czasem w trakcie prezentacji to również częsty grzech przedsiębiorców. Inwestorzy cenią sobie konkretne, zwięzłe informacje, które jednoznacznie przedstawiają potencjał biznesu. Rozpisywanie się nad detalami technicznymi czy skupianie uwagi na nieistotnych aspektach może odwrócić uwagę od istotnych kwestii i zniechęcić do dalszej współpracy.
Ponadto, umiejętność odpowiadania na "pytania z sali" inwestorów wymaga solidnej wiedzy z zakresu wszystkich aspektów funkcjonowania firmy. Brak odpowiedzi na pytania, bądź podawanie nieprecyzyjnych informacji, może budzić wątpliwości co do profesjonalizmu i rzetelności zespołu zarządzającego.
Podsumowując, błędy popełniane przez startupy w rozmowach z inwestorami często wynikają z braku odpowiedniego przygotowania. Kluczową kwestią jest nie tylko dokładna analiza własnego biznesu, ale także zrozumienie rynku i konkurencji. Warto również skonsultować się z ekspertem przed przystąpieniem do prezentacji, aby uniknąć pułapek i błędów, które mogą negatywnie wpłynąć na szanse na pozyskanie kapitału. Ostatecznie, profesjonalne podejście do rozmów z inwestorami może przyczynić się do sukcesu startupu na konkurencyjnym rynku inwestycji.
