W tym artykule znajdziesz kompleksową charakterystykę pitch decka. Lektura umożliwi Ci późniejsze przygotowanie pitch decka na własną rękę lub (jeśli wolisz) powierzenie jego wykonania nam.
Sporządziliśmy z powodzeniem kilkadziesiąt pitch decków dla startupów i firm z różnych branż, dlatego informacje zawarte w treści bazują na praktycznym doświadczeniu.
Tworzenie prezentacji inwestorskich dla osób, które nie mają w tym wcześniejszego doświadczenia może być nie lada wyzwaniem. Wskazówki zawarte w artykule powinny ułatwić Ci realizację tego zadania.
czym jest pitch deck;
co powinien zawierać skuteczny pitch deck;
jak wygląda optymalna forma pitch decka;
jakie są alternatywy dla pitch decka;
na co w szczególności zwracają uwagę inwestorzy.
"Pitch deck" to zestaw slajdów używanych przez startupy podczas prezentacji przed potencjalnymi inwestorami, klientami, partnerami czy współpracownikami. Celem takiej prezentacji jest zazwyczaj przekonanie słuchaczy do inwestycji w przedsięwzięcie lub przekazanie kluczowych informacji o produkcie, usłudze lub firmie.
Nazwa "pitch deck" składa się z dwóch części:
"Pitch" - termin często używany w kontekście sprzedaży lub pozyskiwania inwestorów, oznaczający krótką i zwięzłą prezentację pomysłu lub produktu, mającą na celu przekonanie słuchacza do jego wartości. "Pitching" oznacza tu proces przedstawienia i sprzedania swojego pomysłu.
"Deck" - pochodzi od słowa "slide deck", co jest językowym skrótem od zestawu slajdów. W kontekście prezentacji oznacza to po prostu zestaw slajdów prezentacji.
W skrócie, "pitch deck" to zestaw slajdów stworzonych w celu przedstawienia i przekonania potencjalnych inwestorów lub partnerów do wsparcia danego przedsięwzięcia.
W Polsce można stosować zamiennie określenie "prezentacja inwestorska", gdyż pitch decki są używane w 99% właśnie w rozmowach z potencjalnymi inwestorami.
O pitch decku myślą przede wszystkim startupowcy (początkujący przedsiębiorcy), którzy poszukują finansowania zewnętrznego w źródłach takich jak fundusze VC czy u aniołów biznesu. Wynika to z faktu, że prezentacja inwestorska jest przyjętym w branży sposobem prezentacji planowanego lub rozwijanego biznesu. W tym znaczeniu jest odpowiednikiem biznesplanu używanego w relacjach z urzędami, bankami czy inwestorami niezawodowymi.
Istnieje co najmniej kilka wzorów "optymalnej" struktury pitch decka. Klucz to logiczna i przejrzysta struktura. Za przykład może posłużyć wzór preferowany przez Sequoia Capital, a więc uznany fundusz inwestycyjny z Doliny Krzemowej. Prezentuje się następująco:
Cel firmy
Problem
Rozwiązanie
Czas i miejsce
Rynek
Konkurencja
Produkt
Model biznesowy
Zespół
Finanse
Należy jednocześnie zastrzec, że jest to tylko jeden z przykładów struktury. Może się ona lekko różnić w zależności od twórcy oraz odbiorcy. Najczęściej dodaje się też elementy takie jak roadmapa, aktualna trakcja czy dane kontaktowe.
Prezentacja inwestorska nie powinna mieć więcej niż 20 slajdów. Objętość uznawana za optymalną to 15 slajdów, czasem może mieć ich też mniej. Chodzi o przedstawienie skondensowanych, czytelnych i co najważniejsze konkretnych informacji. Przeciętny inwestor analizuje ponad 100 pitch decków miesięcznie, dlatego decyzję o tym czy kontynuować rozmowy zazwyczaj jest w stanie podjąć już po pierwszych paru minutach lektury.
Poniżej znajdziesz opis przykładowej struktury pitch decka wraz z opisem zawartości.
W tym miejscu najczęściej prezentuje się slogan firmy czy ideę, która stoi za jej stworzeniem. Jest to slajd, na którym treści jest stosunkowo mało, a ma ona jedynie sugerować szczegółowe treści zawarte na kolejnych slajdach.
Ta część z pewnością wzbudzi zainteresowanie inwestora. Chodzi o pokazanie liczb dot. inwestycji np. oczekiwany do pozyskania kapitał i jego przeznaczenie oraz inne działające na wyobraźnię liczby takie jak np. posiadane patenty, nagrody i inne osiągnięcią, dotychczasowi inwestorzy. To fakultatywny slajd, który rekomenduję umieścić tylko jeśli faktycznie będzie on działał na Twoją korzyść. Jego cel to wzbudzenie zainteresowania i ekscytacji odbiorcy.
Opracowanie pitch decka praktycznie zawsze wymaga zaprezentowania slajdu zatytułowanego "problem" lub podobnie. Chodzi o potrzebę rynkową, którą rozwiąże Twoja firma. W skrócie można ująć jego opis tak: "Naszymi klientami będą XYZ, którzy na co dzień mierzą się z ABC". Ważne jest uprawdopodobnienie faktu, że ów problem faktycznie istnieje, nie jest rozwiązywany tak skutecznie w żaden inny sposób i potencjalni klienci naprawdę będą skłonni zapłacić określoną kwotę za pomoc.
W tym miejscu zaprezentuj sposób w jaki chcesz rozwiązać wyżej opisany problem. Skup się na unikalnych korzyściach dla klientów. Mogą to być np. oszczędność czasu, oszczędność pieniędzy, korzystny wpływ na zdrowie, itd.
Opisz w przejrzysty sposób działanie swojej usługi lub produktu. Najlepiej posłuż się wizualizacją lub inną przyjazną dla oka i czytelną formą.
Ten slajd to nic innego jak analiza konkurencji. Prawidłowo wykonana analiza konkurencji powinna w czytelny sposób przedstawiać Twoje przewagi nad branżowymi oponentami. Najlepiej posłuż się grafiką z wykorzystaniem osi X i Y lub tabelką porównawczą. Pamiętaj, że nawet jeśli Twój produkt nie ma bezpośredniej konkurencji (brak identycznego rozwiązania), należy wskazać pośrednich konkurentów. Mogą to być zupełnie inne rozwiązania, które na dziś są stosowane przez klientów w celu rozwiązania ww. problemu. Oczywiście Twój startup powinien wyróżniać się pozytywnie na tle konkurencji z Twojej branży.
Konstrukcja modelu biznesowego to ważny element dla potencjalnego inwestora. To jeden z najważniejszych slajdów w całej prezentacji. Prezentuje sposób w jaki chcesz zarabiać.
Najlepiej przedstaw tu mocny dowód uprawdopodobniający, że klienci faktycznie zapłacą za Twóją usługę lub produkt. Idealny scenariusz to już posiadana baza klientów lub zawarte umowy przedwstępne. Jeśli nie możesz sobie pozwolić na przedstawienie takich danych, przedstaw inne mocne argumenty.
Inwestorzy preferują tzw. przychody rekurencyjne, a więc model abonamentowy rozliczeń z klientami. Wynika to z tego, że pozyskanie nowego klienta jest zazwyczaj droższe od utrzymania obecnego. Stąd popularność tzw. SaaSów, a więc rozwiązań informatycznych, które są oferowane w modelu abonamentowym.
Dobra prezentacja inwestorska nie może obyć się bez przedstawienia rynku. Zazwyczaj robi się to posiłkując się wskaźnikami TAM, SAM, SOM. TAM - Total addressable market to ogólna liczba potencjalnych gdyby każda firma z branży, w której działasz kupiła Twój produkt. SAM - Serviceable addressable market - firmy z branży, które potencjalnie są skłonne kupić Twój produkt, np. ze wględu na wagę problemu, który rozwiązujesz w ich codziennej działalności. SOM - Serviceable Obtainable Market to odpowiednia część SAM, a więc ogółu potencjalnych klientów, którą jesteś w stanie realnie pozyskać w ciągu najbliższych kilku lat. Np. 10% rynku SOM.
Ważne aby liczby, które prezentujesz na tym slajdzie miały pokrycie w rzeczywistości. Wielkość rynku to jeden z czynników decyzyjnych inwestora wskazujący potencjał do szybkiego wzrostu wartości firmy.
Zdecydowana większosć startupów w momencie poszukiwania finansowania nie jest rentowna (nie generuje zysków). Jednak znacznie łatwiej przekonać inwestora do inwestycji w momencie, gdy jesteś w stanie zaprezentować atrakcyjną z jego punktu widzenia trakcję (przychody). Powinna ona w szybkim tempie rosnąć.
Inwestorzy najchętniej przekazują swój kapitał przedsiębiorcom, którzy mają tzw. market proof, a wiec jednoznaczne rynkowe potwierdzenie zapotrzebowania na ich produkt czy usługę. Wówczas przekazane środki są najczęściej inwestowane przede wszystkim na skalowanie działalności, a więc szybszą i efektywniejszą sprzedaż, a nie na samo opracowanie produktu od zera.
Czy da się pozyskać inwestora mając wyłącznie pomysł? Tak, to możliwe. Ale jest to znacznie trudniejsze, o czym należy wiedzieć. Inwestorzy, którzy inwestują na etapie pomysłu to zazwyczaj anioły biznesu (business angels) lub fundusze pre-seed.
W tym miejscu (lub przy modelu biznesowym) można opisać też zwięźle i przejrzyście sposób pozyskiwania oraz zatrzymywania klientów.
Jest to kalendarz zdarzeń, które mają nastąpić w najbliższych miesiącach i 2-3 latach. Warto pokazać także nieodległą przeszłość i to co udało się osiagnąć. Najczęściej slajd ten zawiera oś czasu. Na niej przedstawione są kamienie milowe dot. rozwoju firmy.
Na tym slajdzie prezentujesz prognozy finansowe na najbliższe 2-3 lata. Jeśli prowadzisz startup możesz posłużyć się wskaźnikami takimi jak np. ARR i MRR, CAC czy LTV.
Warto przedstawić projekcje finansowe w formie rosnących wykresów słupkowych lub w inny czytelny sposób.
Wskaż też istotne czynniki mające wpływ na sprzedaż oraz stronę kosztową. Poza przychodami, warto wskazać tu także strukturę i poziom kosztów.
Kiedy trudno zmieścić całość na jednym slajdzie, możesz rozbić tę część na dwa slajdy.
Przekonanie inwestora do współpracy może zależeć od jakości zespołu odpowiedzialnego za rozwój firmy. Większość inwestorów ocenia ryzyko m.in. przez pryzmat wiedzy, osiagnięć, doświadczenia founderów (założycieli) firmy. Kiedy masz interesujący pomysł, ale do tej pory nie miałeś nic wspólnego z branżą, w której chcesz działać czy też z zarządzaniem firmą lub projektami, Twoje szanse na starcie są mniejsze.
Inwestorzy preferują zespoły, a więc skład większy niż jedna osoba. Najlepiej, jeśli każdy jest doświadczonym specjalistą w swojej wąskiej dziedzinie, za którą odpowiada w firmie.
Kluczowe informacje o founderach to ich wcześniejsze doświadczenie zawodowe oraz zakres zadań w firmie. Warto przedstawić sylwetki wszystkich osób (zdjęcia) co zwiększa zaufanie.
W profesjonalnym pitch decku nie powinno zabraknąć tego slajdu. To skonkretyzowana oferta dla inwestora. Wskazujesz w zrozumiały sposób ile pieniędzy potrzebujesz i na co zostaną one spożytkowane. Warto pokazać również korzyści dla inwestora (przede wszystkim poziom udziałów, który obejmie). Jest to tzw. value proposition. Postaw na przejrzyste i konkretne dane.
Dodatkowe punkty u inwestora można zdobyć za zaprezentowanie tzw. cap table, a więc pozycji inwestora w szerszym kontekście - pośród wszystkich innych inwestorów. Aktualnych jak i przyszłych.
Jak sama nazwa wskazuje, przekazujesz na tym slajdzie dane kontaktowe. Warto przedstawić je w formie chwytliwego "call to action", a więc zachęty do kontaktu.
Wraz z pitch deckiem powinieneś dostarczyć inwestorowi pełny model finansowy w excelu. To przyjęty standard. Slajd dotyczący finansów w prezentacji inwestorskiej bazuje na modelu w excelu prezentując w czytelny sposób najważniejsze wnioski z modelu. Natomiast sam model finansowy (prognoza finansowa) pokazuje na większym poziomie szczegółowości w jaki sposób prognozujesz rozwój firmy.
Ważne aby model przygotował doświadczony specjalista - finansista. Poziom profesjonalizmu modelu świadczy jednocześnie o Twoim przygotowaniu do rozmowy, a co za tym idzie, do prowadzenia firmy. O ile samemu nie jesteś analitykiem finansowym, powierz to zadanie zawodowcowi.
Klasyczny model finansowy zawiera takie elementy jak:
Należy pamiętać, że model finansowy oraz model biznesowy to dwie zupełnie różne rzeczy.
W Stanach Zjednoczonych popularność zdobywa tworzenie prezentacji inwestorskich w Notion. Notion to notatnik, "task manager", czasem kalendarz, możliwości jego wykorzystania jest wiele w zależności od indywidualnych potrzeb. Można też tworzyć w nim pitch deck zamiast tradycyjnych kreatorów prezentacji inwestorskich jak np. power point. Umożliwia on m.in. zamieszczanie filmów wideo, tworzenie rozwijanych list (inwestor rozwija je tylko, jeśli coś go zainteresuje) czy też odnośników do innych źródeł informacji.
Warto wspomnieć także o tradycyjnym biznesplanie czy skróconej wersji biznesplanu, a więc tzw. canvas (business model canvas). Biznesplan to obszerny dokument opisowy prezentujący plan rozwoju przedsięwzięcia biznesowego. Zazwyczaj ma kilkadziesiąt stron i zawiera obszerne analizy rynku, konkurencji czy opis sprzedaży i marketingu. Jest wykorzystywany raczej do pozyskania finansowania z banku w formie kredytu czy też do dotacji niż do rozmów z inwestorami prywatnymi. Z kolei Business Canvas to przedstawienie biznesu na jednej stronie A4. Na naszym blogu znajdziesz szczegółowe artykuły na temat zarówno biznesplanów jak i business canvas. Pamiętaj aby dobrać format właściwy pod kątem swojego projektu i właściwy odbiorców (czytelników). Jeśli planujesz podjąć rozmowy z funduszem venture capital, pitch deck to optymalny wybór.
Pitch deck oraz elevator pitch to dwa pojęcia o innym znaczeniu, choć czasem są ze sobą mylone. W tym miejscu warto wyjaśnić czym, więc jest elevator pitch. To krótka, przekonująca prezentacja pomysłu, produktu, usługi lub projektu. Nazwa pochodzi od koncepcji przedstawienia głównego przesłania w czasie, jaki zajmuje przejazd windą, czyli zazwyczaj 30 sekund do 2 minut. Celem elevator pitchu jest przyciągnięcie uwagi i zainteresowania słuchacza w krótkim czasie.
Kluczowe cechy dobrego elevator pitchu to:
Zwięzłość: skondensowane informacje, które mieszczą się w krótkim czasie.
Jasność: bez żargonu lub skomplikowanych wyjaśnień.
Celem jest zaangażowanie: zachęca do zadawania pytań lub podjęcia dalszych działań. Wzbudza zainteresowanie słuchacza i sprawia, że chce dowiedzieć się więcej.
Dobrze skonstruowany elevator pitch może być nieoceniony w wielu sytuacjach, takich jak poszukiwanie inwestorów, rozmowy kwalifikacyjne czy prezentacje na konferencjach.
Zobacz przykładowy elevator pitch:
"Cześć! Moja firma, Well Done Business, specjalizuje się w tworzeniu spersonalizowanych biznesplanów dla startupów i przedsiębiorstw. Wiemy, że każdy pomysł jest wyjątkowy, więc nie korzystamy z gotowych szablonów. Zamiast tego analizujemy Twoje konkretne potrzeby, rynek i konkurencję, aby dostarczyć plan, który nie tylko przekona inwestorów, ale także pomoże Ci zrozumieć i osiągnąć Twoje długoterminowe cele. W ciągu zaledwie tygodnia dostarczamy kompletne, profesjonalne i przystępne biznesplany, które naprawdę robią różnicę. Chcesz zobaczyć, jak możemy pomóc Twojemu biznesowi wznieść się na wyższy poziom?"
Filip Samczuk
Aby być przygotowanym na trudne pytania inwestorów, najlepiej samemu zastanów się, gdzie Twój projekt (pitch deck) ma słabe strony i jak możesz odpowiedzieć na ewentualne zastrzeżenia.
Każdy inwestor może przykładać wagę do innych elementów, ale jednocześnie większość z nich interesuje zazwyczaj:
Aby inwestor zarobił odpowiednio dużo, startup powinien urosnąć minimum kilkukrotnie w bardzo szybkim tempie. Jest to możliwe tylko, kiedy rynek jest odpowiednio pojemny, a dodatkowo firma ma szansę na ekspansję zagraniczną. Inwestorzy preferują tego typu projekty.
Inwestorom zależy na szybkim wzroście wartości firmy, a to w dużej mierze zależy od modelu biznesowego. Ponadto, model biznesowy pokazuje przygotowanie founderów do biznesu. Model biznesowy musi być przekonujący, a przede wszystkim tworzyć wrażenie uzasadnionego i realnego do zastosowania z powodzeniem.
Budowanie wiarygodności przedsięwzięcia i jego twórców jest ułatwione w przypadku wysokiej jakości zespołu. Inwestora interesuje zazwyczaj głównie wcześniejsze doświadczenie przedsiębiorcy. Optymalnie, jeśli nie jest to jego pierwszy startup, a w poprzednim lub poprzednich odniósł już sukces. Oczywiście to statystycznie rzadki przypadek. Liczy się też kompletność zespołu (obecność innych specjalistów na pokładzie) i odpowiedni rozkład udziałów.
Tworząc swój pitch deck lub oceniając prezentację przygotowaną przez zewnętrznego twórcę, zwróć uwagę na kilka elementów.
Skup się na najważniejszych (konkretnych!) informacjach, nie twórz długich opisów.
Forma ma znaczenie. Zadbaj o profesjonalną szatę graficzną.
Ułóż wciągającą narrację (storytelling) w prezentacji popierając ją twardymi danymi liczbowymi.
Możesz zmieniać swój pitch deck i dostosowywać jego treść na bazie doświadczeń i wskazówek z odbytych już rozmów z inwestorami.
Odpowiedź: Pitch deck to prezentacja przeznaczona głównie dla inwestorów, przedstawiająca informacje o Twoim przedsiębiorstwie, produkcie lub usłudze, modelu biznesowym, rynku, zespole i innych kluczowych aspektach Twojego startupu.
Odpowiedź: Pitch deck jest często niezbędnym narzędziem, które pozwala skutecznie komunikować wizję, misję i wartość Twojego startupu potencjalnym inwestorom, ale też partnerom lub klientom w skondensowanej i przystępnej formie.
Odpowiedź: W Internecie dostępne są liczne przykłady pitch decków. Serwisy takie jak SlideShare czy dedykowane portale o tematyce startupowej często udostępniają te materiały jako inspirację dla innych przedsiębiorców.
